Win-Win 전략을 추구하는 것이 필요하다.
많이 들어 본 기본적인 이야기이지만 막상 자기 자신이 상황에 처하게 되면 잊기가 쉬운데, 바이어와 셀러 모두가 협상에 이겼다고 느낄수 있는 조건과 방법을 잘 연구하면 답이 나오는 경우가 많다.
한 예를 들어보자.
셀러의 남편이 텍사스로 직장을 옮기게 되어 먼저 그 곳으로가 콘도를 구입한 상태이고, 아내도 집이 팔리는 대로 빨리 이주를 해야하는 상황이라고 하자. 바이어는 아파트에 살다가 처음으로 집을 구입하여 이사하려는 상황이다. 우선 지난 2-3개월간 그 동네에서 팔린 집들에 근거한 객관적인 자료를 가지고 서로가 양보할 수 있는 대략의 가격을 설정한 다음 협상을 진행하면 좋다. 바이어는 아파트에서 살다가 이사하는 경우이고 셀러는 콘도로 이사를 하였으므로, 바이어에게는 필요하나 셀러에게는 더 이상 필요가 없는 잔디 깍는 기계, 텍사스에서는 눈을 치울 일이 없으므로 눈치우는 기계, 그리고 가구 및 소파, 당구대, 운동기구 등을 가격 조정에 포함하게 되면 바이어가 모든 것을 새로 구입할 필요가 없으므로 재정적으로 큰 도움이 되어 협상이 쉬워질 수가 있다 . 그리고 셀러는 매매가 빨리 끝나서 텍사스에 있는 남편에게 가야 하므로 바이어가 융자 등 모든 매매 절차에 적극적으로 협조를 하여 서두른다면 셀러에게도 큰 도움이 될 수가 있으니 서로가 만족할 수 있는 케이스라고 하겠다.
상대측과 동맹을 맺는다는 마음으로 접근을 하라.
집을 팔고 사는 것은 누가 이기냐하는 운동이나 경시 대회가 아니다. 서로가 필요에 의하여 상대측과 합의를 이루어내는 과정일 뿐이다. 말한마디라도 상대편을 이해하는 심정으로 다가가는 것이 좋다. 다소 엉뚱한 이야기일 수도 있지만 상대측에 사랑의 편지를 보내는 것도 좋은 협상의 도구이다. 예를 들면, 바이어측에서 가격 조정이 힘들어 질때 편지를 통하여 셀러의 집이 아주 마음에 들지만 재정적인 형편상으로 가격을 조금 인하하여 달라는 편지를 설득력있게 써서 전달하여 큰 도움을 받는 경우가 종종 있다 . 특히 오퍼가 두개이상이 들어와서 셀러가 어느 것을 고를 것인가를 고민 할때에는 아주 효과적이다.
시간을 적절히 사용하라.
상식적으로 셀러이건 바이어이건 급한 쪽에서 먼저 연락을 하는 경우가 많다. 다시 이야기를 하자면 여유를 갖고 대처 하는 측이 협상에서 유리한 위치를 차지할 수 있다.
오퍼나 카운터오퍼가 오갈때 셀러가 오퍼에 대하여 너무 빨리 답을 한다면 바이어측에서는 셀러가 급하거나 신중하지 않은 것으로 이해 하기 쉽다. 마찬가지로 바이어가 오퍼에 대하여 셀러에게 생각 할 여유도 안주고 답을 빨리 요구 한다면 협상에 불리할 수가 있다. 물론 경우에 따라서는, 바이어가 다른 집에도 관심을 갖고 있으므로 오퍼에 대한 답을 정한 시일안에 빨리 알려 달라는 구절을 넣어 효과를 볼 수도 있으니 각 케이스마다 상황을 제대로 파악하는 것이 협상에 있어 매우 중요하다 하겠다.
상대방측에게 솔직하게 접근을 하라.
협상를 잘 하기위하여 거짓말을 하거나 연극을 하게 되면 협상의 과정에서 신뢰를 잃어 버릴 수가 있으니 주의하여야 한다.
집을 구하거나 팔거나 시작부터 클로징까지는 1-2달이 걸리고 그 과정에서 상대방에 대하여 여러가지를 알아가고 또 상의를 하여야 하는 길다면 긴 여정이기 때문에 서로가 상대방에게 신뢰를 갖고 있는 것이 순조로운 협상과 매매에 큰 도움이 된다.
상대방의 동기를 정확히 파악하는 것이 중요하다.
종종 재정적인 숫자와 실질적인 동기가 틀린 경우가 많은 것을 보게된다. 예를 들자면, 바이어가 단시일 내에 이사를 하고 싶어 하지만 아울러 금액을 초과하면서까지 하고 싶어 하지는 않는 경우가 있을 수 있다. 이럴 경우에 셀러측은 클로징을 빨리 하는 것과 가격을 낮게 하는 것 중에서 어느것이 바이어에게 더 중요한 이슈인지를 먼저 알아보고 대처하는 것이 바람직하다.
많은 질문을 통해 해결책을 찾는 노력이 필요하다.
철저한 준비를 한 후 상대측에게 협상에 필요한 많은 질문을 하여 상대가 처한 상황과 형편 그리고 원하는 조건들을 미리 알아내면 협상에서 유리한 고지를 차지할수가 있다.
예를 들면, 셀러가 집을 팔려고 하는 이유에 대하여 바이어가 자세히 알수만 있다면 주어진 정보를 바탕으로 상대방에 맞게 제안을 함으로써 유리한 협상을 할 수 있게 된다.
