4. 가격설정.
가격이야말로 바이어가 집을 볼때 제일 처음 고려하는 것이라고 해도 과언이 아니다. 따라서 지나치게 높은 가격으로 리스팅을 시작 한다면 특정 가격대의 집을 찾는 바이어들을 놓치게 될 가능성이 많다.
집을 팔려고 하는 마음이 확고하다면 누가 보아도 그런 의지를 느낄 수 있도록 처음부터 이를 가격에 반영하여 부동산 시장에 내어 놓는 것이 효과적이다.
가격을 결정할 때 중요하게 고려해야하는 몇 가지 사항들이 있는데, 우선적으로 현재 같은 지역의 부동산시장에 나와있는 집들을 비교해야 한다. 만약에 에이전트가 있다면 이러한 시장비교분석을 도와 줄 것이다. 시장상태나 환경에 따라 다소 차이는 있지만 시장비교분석에는 같은 가격대에서 지난 6개월간 팔린 집들, 집을 팔려고 나온 가격과 실제로 팔린 가격, 현재 나와 있는 재고들 그리고 각 집들의 두드러진 특징 및 장단점 등이 포함되어 있다. 또한 시장비교분석을 통해 어떠한 스타일의 집들이 주로 매매가 되고 있는지를 보면 바이어들의 취향을 엿볼 수 있으므로 가격을 결정하는데 도움이 될 것이다.
중요한 것은 항상 현실적이어야 하며 현재의 시장상태를 반영하고 있는 가격에 대한 이해가 있어야 한다.
5. 계획에 대한 구체적인 행동
가. 왜 팔려고 하는지를 분석.
팔려고 하는 동기가 확고히 정리 된다면 목표 또한 뚜렷하여 지고 가격의 높고 낮음에 상관없이 더 나은 협상을 통하여 원하는 것을 성취하는데 도움이 된다.
나. 바이어를 위하여 준비.
자신의 집의 장점은 최대한 살리고 약점은 고치어 보완을 하여야 한다. 바이어가 집을 볼 때 좋은 인상을 각인시켜야 한다.
다. 신뢰가 가는 정직한 중개사를 선정.
짧게는 2-3개월 혹은 더 오랜 기간동안 호흡을 같이 할 파트너가 되기 때문이다. 리스팅부터 시작하여 마케팅전략, 협상 등의 과정에서셀러의 필요를 잘 이해하여 실제적인 도움을 줄 수 있는 사람을 선정해야 한다.
라. 협상을 할 준비.
바이어가 처한 상황을 알아내고 이해하는 것이 도움이 된다. 구입 할려는 이유가 무엇이며 합의를 이루어 낼 방안은 없는지 알아보려고 노력 할 필요가 있다.
마. 최선의 가격과 조건을 위한 협상.
오퍼가 들어 올때 좋은 가격이나 조건들을 제시하여 카운트 오퍼를 하는 방법을 배워 두는 것이 좋다. 원하는 가격, 양도시일, 보증금 액수, 계약서의 조건들을 모두 다 이루려고 하는 것보다 협상의 묘미를 살려 사소한 것은 양보하고 꼭 필요한 것에 가깝게 이끄는 기술이 필요하다.
바. 계약서의 조건을 완전하고 깨끗하게 마무리하는것이 중요.
셀러가 솔직하게 적어야 할 사항에 성실히 기입하여야 나중에라도 탈이 없게되며 아울러 바이어측에게 집에 대하여 전문가가 점검을 하게 함으로서 서로간을 보호하게 된다.
제공 : 최영기중개사
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