부동산 매매에 있어 큰 비중을 차지하는 것이 오퍼와 이에 따른 협상이다. 협상을 잘 해야 매매가 부드럽게 진행된다. 그럼에도 불구하고 바이어, 셀러 그리고 에이전트들이 자신들이 협상을 잘한다고 생각하고 잘 못 행동함으로 인해 협상을 망치는 경우를 종종 보게 된다. 특히 매매 가격에만 지나치게 초점을 맞춰 협상을 진행함으로 인해 결과적으로 모두에게 상처만 남기는 케이스를 적지 않게 보고 듣게 된다. 일반적으로 자기 중심적인 사고를 가지고 협상에 임하게 되는데, 이는 좋은 방법과 태도가 아님을 항상 염두에 두고 있어야 한다.
성공적인 협상을 위해 도움이 될 9 가지 사항을 나열하여 보자.
자기중심적인 생각은 금물이다.
자기중심적인 생각은 순조로운 협상에 있어 가장 큰 벽이라고 할 수 있는데, 협상은기본적으로 바이어와 셀러가 희망하는 조건을 적절히 맞추기 위함임을 염두에 두고 있어야 한다. 누가 더 머리가 좋으냐의 싸움이 아니라 쌍방에게 허용되는 선을 찾아 가는데에 역점을 두어야 한다. 제시한 가격에 대한 지나친 방어 및 설득 보다도 서로가 양보할 수 있는 중간점을 찾아 가는 것이 더 중요한 경우가 많다. 바이어는 무조건 가격을 낮추려 하고 셀러는 높은 가격만을 고집하여 서로가 마음이 상할 정도의 수준에서 협상이 오가다보면 1-2천불의 차이로 매매가 형성되지 못하는 경우도 보게 된다. 비록 매매가 성사되어도 협상과정에서 마음이 상하게 되면 바이어는 새로 구입한 집에 정이 가질 않고 셀러는 정든 집을 기분나쁘게 떠나게 되는 슬픈 장면을 연출할 수가 있으니 쌍방이 조심하여야 할 부분이라 하겠다.
집에 대한 애착을 버려야 도움이 된다.
셀러의 경우, 거주하면서 집에서 생긴 여러가지의 추억과 자신들이 추가 및 수리를 한 부분에 대하여 애착을 갖는것은 너무나도 당연하다. 그러나 순조로운 협상을 위해서는 살아 온 집에 대한 애착을 버려야 한다. 한편 바이어도 마음에 들어 오퍼를 한 집에 대하여 클로징을 하기전까지는 그 집에 대하여 애착을 갖는 것은 협상에서 불리하게 작용될 수가 있음을 알아야 한다.
아울러 셀러이건 바이어이건 상대방측에게 성급하게 전화를 미리 거는 것은 피해야 한다. 이는 상황이나 마음이 급한 것으로 상대방에게 전달 되기가 쉬워 협상에서 유리한 위치를 차지하는 것에 지장을 초래하기 쉽다. 오퍼나 카운터오퍼의 결과가 궁금하여 자신을 대표하여 협상을 진행하는 중개사에게 상대편 중개사에게라도 전화하여 알아보라고 독촉하는 것 또한 급하다는 것으로 비추어지기 때문에 협상을 생각하여 본다면 자제하여야 할 사항이다. 소위 쿨하게 기다릴 줄을 아는 인내를 가지고 애착을 버릴수록 협상에서 유리한 위치에 설 수가 있다.
제 3자의 도움이 필요하다.
자신이 직접 협상을 하여 집을 사고 팔 수도 있지만, 변호사, 회계사, 중개사 등 제 3자가 중간에서 협상을 할때 훨씬 수월하게 진행된다. 바이어와 셀러가 직접 만나서 계약서를 비롯하여 가격조정, 조건부 설정, 집에 대한 점검, 클로징 날짜 선정, 타이틀 회사 결정 등의 과정을 진행하는 것이 그리 쉬운 일이 아니며, 만약에 예상치 못했던 일이 생기면 당황하게 되어 결국엔 제3자의 도움을 요청하게 되는 경우가 적지 않다.
제공 : 최영기부동산
Charles Reinhart Real Estate Company
ychoi@reinhartrealtors.com
734-272-1892 (핸드폰)
734-669-5824 (직통 및 메세지)
734-747-7777 (회사)
