부동산시장에 나와 있는 집이나 콘도들이 오랜 시일이 지나도 보려 오는 바이어가 없는 경우도 있고 혹은 여러 구매자들이 와서 보았지만 단 하나의 오퍼도 들어 오지 않는 경우가 있다. 특히 구매자의 시장(Buyer’s Market)이 형성되어 있는 요즈음의 현실에서는 많은 재고들 중에 뛰어나게 나타나는 것이 매우 중요하다. 집을 팔때 자기 자신에게 물어 보아야 할 것은 과연 바이어가 팔려고 나와 있는 수많은 집들 중에 과연 자신의 집을 선택하게 하려면 무엇을 보안하고 보충을 하여야 하는지를 알아야 하겠다.
- 집의 상태를 다시 점검할 필요가 있다.
부동산시장에 나와 있는 경쟁상대가 되는 집들을 파악하여 분석을 히면 좋다. 만약 나온 집들 중 5 에 1 가 팔리는 것이 현실이라고 한다면 팔려는 자신의 집이 상위 20페선트 안에 들어 갈 수 있도록 수리와 가격조정을 하여야만 한다. 오퍼가 있고 계류상태에 있는 집들이 현재의 시장형성을 지침하는데 중요한 자료가 될 수 있으니 찾아내어 참고를 하면 좋다. 아울러 지난 3-4개월 전에 팔린 집들의 가격이 시장에 흐름을 읽는데 도움이 된다. 집을 시장에 내어 놓기 전에 집의 상태를 점검하여 팔기 전에 수리를 하거나 업 그레이드를 하는 것을 고려하여 보는 것도 좋겠다. 또한 집이 안 팔릴 경우에는 카펫트를 새것으로 갈거나 페인트를 중립적인 색상으로 칠하는 것은 물론 첫인상을 좋게 하기 위해 집입구도 재단장할 필요가 있다.
- MLS(Multi List Service) 에 집의 특성을 잘 보이게 하는 사진들이 충분히 있는가를 점검하는 것이 필요하다.
간혹 MLS 에서 달량 사진이 하나만 있는 집들을 보게 되는데 그럴 경우에는 중개사들이나 일반 바이어들이 지나치기가 쉽고 보는 리스트에서 제외되는 경우가 허다하다. MLS 에는 10장의 사진을 올릴 수가 있는데 가능하면 집에서 자랑하고 싶은 곳을 강조를 하면서 깨끗하고 정리된 모습의 사진이면 좋은데 주의점은 다음과 같다.
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- 만약에 복도가 좁으면 찍지 말고 대신에 벽난로라든가 자랑하고 싶은 곳을 선택하는 것이 좋다.
- 정리된 화단이나 뒷뜰 혹은 입구를 찍어 올리는 것도 좋다.
- 사진을 찍을때 거울등으로 통해 찍는 사람의 모습이 비치지 말도록 조심하여야 한다.
- 방의 사이즈가 크고작음이 차이가 날 경우에는 안방이나 큰방의 사진 한장이면 족하다. 집을 보려 오기도 전에 방이 작은 것을 미리 알릴 필요는 없다.
- 집의 중요한 부분은 사진을 여러 개 찍어도 도움이 된다. 예를 들면, 부엌이 집을 구입하는데 큰 역활을 하기 때문에 잘 되어 있다고 한다면 여러 장을 올리는 것도 좋다.
- 모델하우스처럼 정돈을 하고 찍는 것이 좋다. 만약에 식탁이 사진에 들어 온다면 집에 오는 손님을 접대하기 전의 모습으로 잘 셋팅을 하여 놓고 찍는 지혜도 필요하다.
- 집을 넓게 보이기 위해서는 불필요한 가구, 장식품, 사진들을 치우거나 옮겨 놓고 찍으면 좋다. 필자는 리스팅을 할 때 셀러에게 현재 보이는 가구나 소파등을 가능하면 반으로 줄이라고 강력히(?) 추천을 하는데 그럴 경우에 집이 휠씬 넓어 보인다.
- 가족사진등은 치우는 것이 좋다. 사진에 찍을때 나올 필요가 없고 바이어가 보려 올때 집보다 사진에 관심을 보이는 경우가 생기는 경우가 종종 있다.
- 마케팅과 광고가 잘 되고 있는지를 점검할 필요가 있다.
집을 파는데 한가지의 마케팅이나 광고에만 의존을 한다면 팔릴 확율이 적다. 특히 요즈음같은 구매자시장에서는 종합적인 마케팅전략이 매우 중요하다. 고려하여야 할 방법들을 나열하여 본다.
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- 최근에는 거의 모든 바이어가 인터넷을 통하여 볼 집들을 고르기 때문에 웹사이트 엔진이 잘 되어 있는 부동산회사나 중개사의 선정 아니면 개인적으로 인터넷광고를 하는 것이 좋다.
- 다소 화려한 엽서를 이웃과 집을 구입할만한 동네나 아파트에 보내면 좋다.
- 오픈하우스를 3-5주마다 갖아 알리는 것이 좋은데 시장상태에 따라 맞게 조정할 수 있다.
예를 들면, 오픈하우스를 할때 많은 숫자가 온다면 자주 갖지만 많아야 1-2명정도의 준비가 안된 바이어들만 온다면 다른 방법을 강구하는 것이 더 효과적이다.
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- 오퍼를 받지 못한 구매자들에게도 반응을 얻는 것이 중요한데 그 자료를 참고로 가격이나 수리에 반영을 하는 것이 좋다.
4. 리스팅 에이전트를 잘 선택하는 것이 중요하다.
충분히 소임을 감당할 수 있고 정직한 중개사를 고용하는 것이 중요한데 제일 좋은 방법은 주위의 지인들에게 솔직한 평을 얻어 2-3명의 중개사와 인터뷰를 한 후에 결정을 하는 것이 좋다. 셀러는 높은 가격에 팔고 싶어 하므로 주의할 것은 가격을 높게 리스팅을 하여 주겠다는 것보다 마케팅전략와 스타일이 자신과 맞는 중개사를 선정을 한 다음에 가격과 커미션을 의논하는 것이 순서라 하겠다. 서로간의 신뢰가 가는 중개사의 선정이 중요한 것은 적게는 1-2달, 많으면 일년이상도 같이 일을 할 사람이기 때문이다.
- 현실성이 있는 가격을 제시하여야 한다.
셀러들의 심리가 헐 값에 팔고 싶는 마음이 없는 것은 이해를 하지만 주어진 시장에 맞게 내어 가격이 정해 져야 한다. 만약에 시험삼아라든가 구입한 가격에 준하여 가격을 정한다면 큰 오산이다. 집이 부동산시장에 나오면서 나와 있는 기간인 DOM(Date on Market) 이 시작이 된다. 가격이 제대로 정해 지지 않아 바이어의 관심 밖에 있어DOM 이 길어 진다면 시일이 갈수록 더욱 가격을 낮추어야 하기 때문이다. 또한 가격이 높게 산정되는 것을 피해야 하는데 최근에 팔린 집들과 비교를 할때 주의할 것은 만약에 팔려는 집의 장소가 길에 가깝게 있거나 고속도로 근처라든가 하면 그렇지 않은 집보다는 낮은 가격을 정해야 된다. 구매자의 시장에서는 가격이 가장 중요하다고 하여도 무리가 아니라고 할만큼 중요한 요소이다.
제공 : 최영기중개사
