바이어에게 유리한 부동산 시장이라고 해서 부정확한 자료와 주관적인 기준에 의해 지나치게 낮은 액수로 오퍼하는 바이어들이 있는데, 근거 없이 낮게 하는 오퍼는 셀러의 기분을 상하게 하고 이로 인해 가격 협상이 어려워지는 경우를 적지 않게 보게 된다.
여러가지 경로를 통하여 자료를 모으고 이를 정확하게 분석한 후 품위있고 예의 바르게 가격 협상에 임하라고 권하고 싶은데, 잘 준비 한다면 충분히 가능한 일이다.
중개사는 전문지식과 네트워크를 이용하여 오퍼를 위한 자료와 정보를 제공해 주는데, 이를 잘 분석하면 수학 문제를 풀듯이 자연스럽게 적절한 오퍼가격에 대한 답을 얻을 수 있다. 오퍼 가격을 중개사가 정해주기를 바라는 바이어들이 간혹 있다. 그러나 바이어 스스로 잘 준비할 때에 자신이 오퍼하는 가격에 대해 자신감을 가질 수 있고, 집을 구입한 후에도 구입한 가격에 대한 의문이나 아쉬움이 없을 것이다.
셀러가 집을 팔려고 하는 이유를 알면 오퍼를 할때 큰 도움이 되는 것은 당연하다. 그러나 셀러에이전트는 이를 밝히기 꺼려 하기 때문에 정보를 알아내는 것이 호락호락하지만은 않다. 하지만 다행히 셀러에이전트의 도움 없이도 알아 낼 수 있는 여러가지 방법이 있는데 그 중에 9가지를 살펴 보기로 한다.
1. 도시 전체의 시장상태보다 원하는 집이나 콘도에 대한 시장을 잘 파악하여야 한다.
뉴스나 소문에만 의존하지 말고 지난 3개월간의 실태와 향후 3개월의 방향에 대하여 감을 잡는 것이 중요하다. 만약에 팔려고 하는 집보다 구입자가 적은 바이어의 시장일 경우에는 경쟁자가 적으므로 셀러가 오퍼가격에 대한 기대감이 적을 것이다. 다만 주의할 것은 같은 도시라도 동네나 학군에 따라 적당한 오퍼가격이 달라지고 또한 재고가 적을 경우에는 접근방법이 달라야 한다. 그러므로 지역적이나 일시적으로 팔려는 재고가 적을 경우에는 구매자의 시장이라고 하더라도 시장에 나온 매물의 가격을 기준하여 적당한 오퍼가격을 산출해야 한다. 또한 여러개의 오퍼가 동시에 들어 올 가능성이 있는지를 셀러에이전트를 통해 감지 한 후, 오퍼할 가격을 정하는 것이 좋다. 다시 말해, 오퍼가 여러 개 있을 경우에는 가격, 클로징 시일, 부속 조건, 다운페이 액수, 보증금 액수 등을 잘 고려하여 오퍼가 상대적으로 좋아 보이게 할 필요가 있다.
2. 셀러가 집을 얼마에 구입 하였는지를 파악하는 것이 좋다.
셀러의 구입가격을 안다면 대략 어느 정도의 범위 내에서 가격협상을 할 수 있는지를 점칠 수가 있게 된다. 다만 주의할 것은 집주인이 구입 후에 집의 어느 부분을 고치고 더 하였는지를 우선 파악하여 염두에 두어야 한다. 셀러가 구입한 가격은 대부분 집이 위치한 시의 웹사이트에 들어가서 재산평가를 하는 부서의 기록에서 찾아 낼수가 있다. 심지어 현재까지의 재산세 납부현황도 알아 낼수가 있는데 직접 알아 보아도 되고 중개사나 회계사의 도움을 요청하면 쉽게 알아 낼 수가 있다. 또한 구입 할려는 집에 대한 재산세가 미납 되어있다는 사실이 발견된다면 이의 완납을 오퍼의 조건으로 명시하거나 클로징을 즈음하여 명확하게 해결 하여야 한다.
3. 집주인의 모게지 잔액을 알면 도움이 된다.
만약에 모게지잔액이 높고 집이 비어 있다면 다른 집으로 이사를 하여 두 곳에 대한 모게지나 월세를 지불하고 있을 가능성이 높아 셀러가 오퍼가격이 다소 낮더라도 고려를 할 가능성이 있다. 그러나 모게지 잔액이 아주 낮다면 셀러가 리스팅 가격을 고집할 수도 있고 상황에 따라서는 낮은 오퍼도 협상이 가능한 범위가 넓을 수도 있기 때문에 중개사를 통하여 셀러가 처한 상황을 아는 것이 오퍼가격을 정하는데 아주 중요하다. 한 예로 필자의 최근 경험담을 나눔으로 이해에 도움을 주고자 한다. 구입자 를 위한 바이어 에이전트로 고객과 집을 보던 중에 마침 마음에 드는 집이 나와 자세히 알아 보았더니 12년전에 지금의 집을 처음으로 구입하여 구입가격도 낮고 모게지 잔액도 적은 편이라는 사실을 자료를 통하여 알게 되었다. 하여 리스팅에이전트와의 통화에서 파는 이유를 물어 보았는데 우리 측에게 유리하고 중요한 정보를 입수하게 되었다. 셀러가 곧 결혼을 하게 되었는데 약혼자의 직장과 현재의 집이 한시간정도 떨어져 있어 집을 빨리 팔아야 한다는 것과 오퍼가 들어 올 가능성이 지금 당장은 없다는 정보를 입수하게 된 것이다. 바로 이럴 경우에는 모게지의 잔액이 적더라도 비교적 적은 액수로 오퍼를 한 후 카운터 오퍼 등을 통하여 서로가 합의할 수 있는 중간점을 찾아 낼 확율이 높아진다.
중개사에게 요청하여 타이틀회사 등으로 부터 Property Profile 를 얻으면 구입가격은 물론 이웃에 대한 정보도 알아 낼 수가 있다.
제공 : 최영기부동산
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