차비호 CPA / 부동산투자 컨설턴트
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흔히들 부동산은 살 때 돈을 벌어야 한다고 한다. 이 말은 구입시 가격이 시세보다 싸거나 바이어가 구입 후 수리나 테넌트 유치 등의 방법을 통해 가치를 상승시킬수 있는 기회가 있을 때 가능하다. 그런데 부동산을 꼭 싸게 샀기 때문에 돈을 버는것 만은 아니다. 실로 대부분의 부동산부자들은 싸게 구입한 것보다 장기소유에 따른 임대수입과 시가상승으로 더욱 큰 부를 모으는 듯 하다.
그러나 구입시 시세보다 싸게 살수 있고 장기소유를 통해 임대수입 증가가 가능하다면 수익율은 더욱 높아질 수 있다.
셀러는 왜 시세보다 싸게 파는가
셀러에게는 두가지 종류가 있다. 첫째는 꼭 팔아야 하는 이유가 있는 셀러이고 두번째는 팔리면 좋고 안 팔려도 괜찮다는 부류다. 바이어가 부동산을 시세보다 싸게 구입하려면 두번째 셀러와는 상대할 필요가 없다. 그러나 꼭 팔아야 하는 셀러의 필요를 충족시킬수 있으면 가격 협상이 가능하다.
흔히들 셀러가 꼭 팔아야하는 경우를 DDDDD 로 표현한다. 이는 Debt (빚이 많은 경우), Death (소유주나 소유주의 배우자 사망), Divorce (이혼), Dispute (소유주들 사이 분쟁), Development (개발업자가 프로젝트를 끝낸 후) 등이다.
건물주가 사업에 실패하거나 빚에 쫒기면 소유 부동산을 꼭 팔아야 할 경우가 생긴다. 또 건물이 사망으로 인해 유산으로 넘어가면 자녀들은 재산분배를 위해 부동산을 처분하갈 원한다. 이때 대부분의 경우는 가격을 고집하기 보단 딜을 확실하게 끝내줄수 있는 바이어를 선호한다. 이혼 과정에서 팔아야 하는 부동산이나 파트너들 사이에 분쟁에 생긴 부동산도 마찬가지로 시세에는 좀 못미쳐도 원하는 날짜에 에스크로를 클로즈 할수 있는 바이어를 찾게된다. 개발업자는 프로젝트가 끝나면 팔고 그 다음 개발 프로젝트로가는 것이 콕표이다. 그럼으로 개발 후 적당한 이윤을 남길수 있으면 시세보다 좀 싸더라도 팔고 계속 개발을 함으로서 이윤을 추구한다.
DDDDD가 싸게 팔아야하는 아유 전부는 아니다. 내가 아는 투자가는 부동산신탁 (REIT)으로부터 상가건물을 시가보다 약 10% 싸게 산 경우가 있는데 이유는 REIT 가 실적이 별로 좋지 않았던 해에 이익을 내기위해 장기소유로 시가상승이 많았던 건물중 하나를 팔아서 영업손해를 상쇄하기위한 방법이었다. 이렇듯DDDDD 이외도 건물을 꼭 팔아야하는 경우는 개인이든 투자회사던 종종 생긴다.
셀러가 원하는 바이어는 누구인가
그러면 부동산을 시세보다 싸더라도 꼭 팔아야 하는 셀러들은 어떤 바이어를 선호하는가. 위에 언급했듯이 셀러가 원하는 것은 일정 기간내에 에스크로를 확실히 클로즈 할수 있는 바이어다. 셀러들은 돈이 준비되어 있고 투자목표가 뚜렷하며 단기간내에 투자결정을 내릴수 있는 상태에 있는 바이어들 즉 준비된 바이어와 딜을하길 원한다.
예를 들어보자. 일전에 알고 지내는 브로커에게 연락이 왔는데 자기가 관리하던 건물의 고객이 사망했고 재산이 리빙트러스트에 있다고 했다. 그 고객은 캘리포니아에 거주했었는데 자녀들은 동부에서 살고 있었으며 한자녀가 돈이 필요해서 캘리포니아에 있는 부동산을 팔기를 원하는 경우였다. 재산중에 CVS/Pharmacy 가 있는 상가가 있었는데 확실한 바이어가 있고 에스크로를 45일 이내에 클로즈 할 수 있으면 시가보다 싸게라도 팔것 같다는 것이였다. 결국 나는 그 건물을 사진 못했지만 후에 알아보니 약 10% 정도 싼 가격에 팔렸다고 했는데 이 건물을 산 바이어는 자기 건물을 팔고 1031 교환을 할 건물을 찾는 사람이었으며 은행에 다운 할 돈이 충분한 경우였다.
부동산을 싸게 사기를 원하는 사람중에 브로커에게 어떤 종류의 부동산을 원하는지 자금은 얼마나 준비되어 있는지를 확실히 알리지 않고 싸고 좋은 물건이 나오면 알려 달라는 사람들이 있다. 그런데 유감스럽게도 이런 사람들은 브로커가 도와주고 싶어도 대부분의 경우 불가능하다. 이유는 부동산을 꼭 팔아야하는 셀러에게 바이어가 얼마나 준비되어 있는지를 빨리 알릴수가 없기 때문이다.
어떻게 이런 셀러를 찾는가
셀러를 찾는 방법은 크게 두가지다. 하나는 팔려고 내놓은 리스팅을 보는 방법이고 또 하나는 내가 찾는 건물과 비슷한 건물의 소유주나 전문 리스팅 브로커에게 알리는 방법이다. 대부분의 사람들이 첫번째 방법은 아는데 두번째 방법은 잘 모르는것 같다.
위에 나온 CVS/Pharmacy 건물같이 싸고 좋은 건물은 시중에 나오기 전에 이미 바이어와 연락이 되는 경우가 많다. 내가 그 브로커에게 연락을 받은 이유도 평소에 나와 내 고객이 찾고 있는 건물이 그런 종류라는 것을 알리고 꾸준히 관계를 유지했기 때문이다. 그럼으로 새로 나오는 리스팅을 자세히 보는 것도 중요하지만 Acquisition Criteria (바이어가 원하는 투자조건) 를 작성해서 찾고 있는 건물을 전문으로 취급하는 리스팅 브로커에게 알려 바이어가 원하는 투자조건과 돈이 준비된 상태를 꾸준히 알리는 것이 중요하다.
투자 포인트
1. Acquisition Criteria 를 작성하라 – 자신이 원하는 건물의 종류와 위치 그리고 수익율과 규모. 자금이 준비된 상태 등 을 상세히 적어 리스팅 전문브로커에게 알림으로서 자신이 원하는 건물을 리스팅브로커가 찾아 오게 만드십시오
2. 브로커를 잘 활용하라 – 브로커는 여러분을 위해 좋은 물건을 찾고 협상과 서류일 등 투자시 중추적인 역활을 하게 됩니다. 브로커를 친절과 진심으로 대하는 것이 중요합니다.
3 서두르지 말라 – 부동산투자는 장기적인 안목이 필요합니다. 설사 좋은 물건이 있어도 자신의 조건과 형편에 맞지 않으면 No 할수도 있어야 합니다.
4. Due Diligence 를 철처히 하라 – 일단 계약을 하고나면 수익율, 임대계약서 조사, 테넌트 quality, 건물 상태 등 여러가지 확인을 하는 과정을 Due Diligence 라고 합니다. 셀러의 말만 믿거나 감정적으로 투자를 해선 안됩니다. 철처한 Due Diligence 를 하고 이 과정에서 잘못된 점이 발견되면 셀러와 추가 협상이 가능 합니다
